“你再多下100件，300件我就做。”放下電話，石獅H服裝企業(yè)的老板陳總心里非常不是滋味。這樣無奈的討價還價，對他而言已經(jīng)是他最后的退路。

作為一個內(nèi)銷品牌的代工商，陳總所說的300件，是他目前所能承受的最低起訂量，以往一個SKU(單款單色)的起訂量一般是1000件。

代工起訂量的降低，對代工商而言，是不得已的妥協(xié);對品牌企業(yè)而言，卻使“款多量少”更為可行。這是一種行業(yè)的“進化”。隨著這種“進化”，代工商與上游的面輔料供應商及下游的品牌商之間，“游戲規(guī)則”也正悄然發(fā)生變化。

有苦難言：

“代工”企業(yè)受波及

“我們代工企業(yè)找品牌企業(yè)合作，有時候就是‘嫁雞隨雞，嫁狗隨狗’。品牌企業(yè)興，我們才有興的可能;品牌企業(yè)衰，我們只能衰。”對于代工這樣的角色，這兩年，陳總的感觸頗深。

陳總的H企業(yè)曾是P品牌的主要代工商，早些年，當P品牌還風光的時候，陳總的日子也過得穩(wěn)穩(wěn)當當。然而當P品牌逐漸走下坡直至收盤的時候，陳總才驚覺，“原來，我們是一根繩上的螞蚱。”

“本來，P品牌的衰落也沒什么大不了的，我們好歹也是做品牌企業(yè)代工的，品質(zhì)也過得去。誰知遇上這年景!”陳總所說的“這年景”，確實是非同往年的年景。

自去年下半年開始慘淡的服裝市場，令諸多業(yè)界人士普遍認為今年不比從前了，他們依舊籠罩在“庫存門”的陰霾里。“過了5月，今年的局勢就已經(jīng)很明朗了，今年是好不了了。”從事服裝行業(yè)十幾年的業(yè)內(nèi)人士林先生在了解了許多企業(yè)的訂貨情況后如是說，“受去年‘庫存門’及目前經(jīng)濟環(huán)境的影響，代理商、加盟商普遍信心不足。除了正處于高速上升期的企業(yè)，幾乎所有品牌服裝2012秋冬的訂貨量較去年都下滑，包括一線的品牌服裝，二三四線的品牌服裝就更不用說了。”

“如果是前幾年發(fā)展得快，品牌企業(yè)趕貨期，還會接受新的代工商。這樣的年景，品牌企業(yè)通常只會找那些已經(jīng)配合得很久的代工商配合，以穩(wěn)定他們的生存。”陳總對此很無奈，舊東家收盤了，新客戶日子也都不好過，不得已，陳總只好降低了訂單的起訂量，“一方面是可以配合那些比較小的企業(yè)，另一方面是可以做些大品牌剩余的小單。”

即便并未被逼進死胡同，夾縫中的陳總仍舊很惆悵，“也并不是我想不賺錢做，就能做的。這么多年，男裝行業(yè)小單一直不好做是有原因的。做小單，工人的工價要提，我可以不賺錢，多給工人點，可是，關鍵在上游。”

陳總來自上游的苦衷，在代工企業(yè)們看來是很好理解的。為某一線品牌代工的華倫世家董事長洪文協(xié)算了這樣一筆賬：“假設一碼布的染整費用是2元，兩百碼就是400元，兩千碼就是4000元，但是除了這個變動成本之外，每缸布下染都要有1000元的包缸費。也就是說如果染兩百碼需要1400元，染兩千碼只需要5000元。”基于成本的考慮，布行通常也并不樂意接小單。

而如今，這樣的情景也正在被改變，已經(jīng)有些布行開始松動。對他們來說，只要品牌企業(yè)愿意承擔小單帶來的單價成本上升，有單接總比沒單接好。

陳總的情況并非個案，在這不太好的年景里，總有不少較弱的代工商被遺棄。而弱者也只能自謀出路，盡管不太情愿，但總有些諸如陳總這樣的代工商及布行放下了身段，降低了起訂量，撼動了男裝行業(yè)多年以來的行業(yè)規(guī)則。

意外之喜：

“款多量少”追單更有可能

無論是情愿還是不情愿，男裝行業(yè)陳舊的行業(yè)規(guī)則已然悄悄改變。這樣的改變，盡管來得有點遲，盡管是市場“倒逼”，但是，對男裝行業(yè)而言，這卻是至關重要的改變，因為它改變了供應鏈的“游戲規(guī)則”。

“原來，一個SKU的起訂量基本上要到1000件，我們才會下單，否則即使是我們自己的工廠能做的，我們也不太想做。但是現(xiàn)在，我們500件的起訂量也開始下單生產(chǎn)了。”戰(zhàn)狼世家的董事長施海容介紹，戰(zhàn)狼世家擁有自己的生產(chǎn)廠，其品牌的部分產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的。

施海容表示，隨著消費者需求更加個性化，企業(yè)不得不根據(jù)南北區(qū)域、市場層次細分產(chǎn)品系列，“以往我們一季是三四百個SKU，如今，必須要做到四五百個SKU,并且每年還在增長。當款量大的時候，每個SKU的下單量相應就會減少，所以，我們自己的工廠也在調(diào)整以適應市場的這種變化。”

而對于外放的訂單，施海容也表示，“當然起訂量越小越好，如果能做到兩三百件，基本上就能實現(xiàn)追單補單了。”

施海容所說的“追單補單”，正是男裝行業(yè)的一個頑疾。此前，因為很少有代工商愿意接小單，追單補單一直很難實現(xiàn)。

然而，實現(xiàn)了追單補單的快速反應，對品牌企業(yè)卻潛藏著重大的影響。中國科學院研究生院博士生導師韓永生表示：“缺貨1%，企業(yè)將會會犧牲10%的利潤。”

“對代工商，我們總是希望采購的成本盡量低一點，因為似乎成本越低我們賺得越多。但有沒有想過，訂貨會提前半年預測的產(chǎn)品如果不好賣就會變成庫存?此時，你想要補貨，代工商往往會說：單量太少，不愿意做。”韓永生認為，以往，當企業(yè)過分追求成本控制時，往往傾向于下大單，而忽略了如今消費市場快速的需求變化。

在韓永生的理論里，他提出，快速反應才是企業(yè)持續(xù)成功的推手，重組供應鏈流程，將實現(xiàn)企業(yè)利潤倍增。事實上，“我們的變動成本跟零售價相比是微不足道的”。

“隨著消費者個性化的增強，品牌企業(yè)的快速反應將勢在必行，其重點就在于實現(xiàn)‘款多量少’‘追單補單’。如今，代工商已經(jīng)逐漸愿意接受小單，需要的是品牌企業(yè)、代工商、面輔料供應商一起改變觀念，分擔小單生產(chǎn)帶來的成本上升。”林先生認為，行業(yè)的進化，首先要改變的是觀念。

相互磨合：

共同適應新規(guī)則

這么多年形成的男裝現(xiàn)有業(yè)態(tài)，使得大單生產(chǎn)已經(jīng)成為品牌企業(yè)、代工商、面輔料供應商的慣性思維。如今，即使有代工商先放下身段撼動了它，但要真正“進化”，還需要改變很多。

為了更好地實現(xiàn)“追單補單”“款多量少”，最近，施海容正忙著尋找一套好的ERP軟件。因為，“追單補單”“款多量少”看似簡單，其實牽動的是整個供應鏈的體系。“首先，我得有一套好的軟件，及時掌握終端情況，才能知道要在什么時候補什么貨;同時，這套軟件，還要能讓我管理代工商和面輔料供應商，讓他們知道備什么貨。”施海容表示，“款多量少”還對企業(yè)的開發(fā)提出了更高要求。

需要提高開發(fā)能力的還有代工商。洪文協(xié)介紹，為了真正抓住“品牌企業(yè)的心”，其企業(yè)就有專職的設計師近十人，并且經(jīng)常出國考察流行趨勢。

在“款多量少”成為趨勢的今天，具有產(chǎn)品開發(fā)能力將是代工商的核心競爭優(yōu)勢。對于類似陳總企業(yè)這類較為弱小的代工商而言，放下身段接受小單生產(chǎn)，只能幫忙其贏得品牌企業(yè)短暫的青睞。當有一天所有代工商都愿意生產(chǎn)小單時，陳總的企業(yè)只能再次被遺棄。為此，陳總也表示，將在這寶貴的喘息的時機里，加強企業(yè)的開發(fā)能力。

為適應新的小單生產(chǎn)，石獅梵蒂諾服飾有限公司的負責人李偉群表示，“我們也開始嘗試小單的生產(chǎn)。因為，并不是所有訂單的單量都很少，所以通常，我們會讓少量很熟練的工人做小單的生產(chǎn)，做‘整件’;而大訂單則放在流水線上由幾組工人分工來做。”

此外，韓永生還提醒，“實現(xiàn)追單補單，我們的設計就要面向快速的設計，設計的時候要考慮整個供應鏈如何快速補單，設計總監(jiān)要為主要面輔料制訂整個方向，然后設計師在這個方向上進行設計，以此方便后期的追單補單。”