會(huì)后：回訪、收集

核心技巧：重視數(shù)據(jù)收集，突出團(tuán)隊(duì)配合

回訪，是指訂貨會(huì)后對(duì)訂單的追蹤以及收集分銷商、代理商的新品銷售情況。只有掌握更多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，才能設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出符合不同地區(qū)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，制訂出更適合分銷商、代理商的配給方案和供貨條款。

訂貨會(huì)后主要以開展訂單梳理工作為主。在4月的訂貨會(huì)結(jié)束后，楓蓮集團(tuán)的工作人員首先對(duì)訂貨會(huì)上的下單情況進(jìn)行分析。“這些分析讓我們更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，并在今后不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，這樣在今后的訂貨會(huì)上才能接到越來越多的訂單，企業(yè)也才能越做越好。”徐嘉慧說。“訂貨后我們會(huì)對(duì)客戶的訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，安排生產(chǎn)下單，針對(duì)客戶一些不合理的訂貨要求與客戶進(jìn)行溝通、調(diào)整訂單。”林士巽表示。

對(duì)訂貨會(huì)的數(shù)據(jù)分析只是數(shù)據(jù)庫(kù)建立的開始，對(duì)分銷商、代理商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤收集，才是重中之重。“在每一次訂貨會(huì)后，我們都會(huì)把營(yíng)銷部門的工作人員分配到各地對(duì)客戶進(jìn)行回訪，以便清楚地掌握客戶的銷售情況。另外，我們還會(huì)開展十省聯(lián)動(dòng)的全國(guó)巡回招商會(huì)議，形成一種銷售氛圍，帶動(dòng)各地分銷商的銷售熱情，區(qū)域經(jīng)理以及培訓(xùn)隊(duì)伍也會(huì)前往各個(gè)終端配合銷售。”徐嘉慧說。

本次全國(guó)巡回招商會(huì)，楓蓮集團(tuán)已經(jīng)在山東、浙江、西安、湖南、遼寧、江蘇、山西、四川等地圓滿召開，接下來將會(huì)在廣東、湖北、福州等地繼續(xù)進(jìn)行巡回招商會(huì)，這樣做的目的之一就是了解各地區(qū)本品牌的飽和度，也是數(shù)據(jù)采集的過程。徐嘉慧表示：“采集回來的數(shù)據(jù)，我們都會(huì)進(jìn)行匯總分析：哪些款式最暢銷，哪個(gè)地區(qū)銷量最多，不同地區(qū)暢銷的款式有什么不同。有了這些數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，下一季的訂貨會(huì)我們應(yīng)該主推哪些款式、重點(diǎn)邀請(qǐng)哪個(gè)區(qū)域的分銷商和代理商，心里就有數(shù)了。”

對(duì)訂貨數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)的梳理往往決定著企業(yè)下一季的生產(chǎn)和銷售策略。“收集訂貨數(shù)據(jù)就能清楚市場(chǎng)的產(chǎn)品走勢(shì)、南北市場(chǎng)的產(chǎn)品差異，對(duì)下一季產(chǎn)品的開發(fā)提出意見，企業(yè)發(fā)展方向也好確定。”林士巽說。

你還在抱怨沒有大客戶？

采訪中，很多老板常常羨慕別家企業(yè)開訂貨會(huì)能夠吸引到一擲千金的大客戶。但是，在筆者看來，很少有企業(yè)會(huì)在第一次接洽的訂貨會(huì)上就大方出手簽下巨額訂單，原因是沒有經(jīng)過反復(fù)考察和市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析作支撐誰敢簽下訂單？所以，大客戶不是羨慕來的，而是企業(yè)通過一次次努力爭(zhēng)取來的。

反觀大客戶訂單的背后，則意味著大數(shù)據(jù)庫(kù)的力量。在信息高速傳遞的時(shí)代，大數(shù)據(jù)的能力得到了淋漓盡致的發(fā)揮。行業(yè)里的佼佼者，如何在訂貨會(huì)上積累大量的客戶資源、海量的供需信息、優(yōu)質(zhì)的品牌和強(qiáng)大的消費(fèi)引導(dǎo)力？其實(shí)，就是靠著掌握行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)信息進(jìn)行及時(shí)的分析，才將各種商機(jī)牢牢掌握在自己手里。

有專家表示，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力首先是品牌的比拼，其次是數(shù)據(jù)庫(kù)的比拼。這種觀點(diǎn)一針見血地指出了大數(shù)據(jù)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)格局和未來企業(yè)的努力方向。目前，品牌影響力的市場(chǎng)格局，各品牌已經(jīng)完成，而接下來則是數(shù)據(jù)庫(kù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要形成階段。

數(shù)據(jù)能最直觀表述市場(chǎng)情況，沒有前言后語就把市場(chǎng)最直接的需求和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋呈現(xiàn)在企業(yè)面前。比如產(chǎn)品賣了多少，在哪個(gè)地區(qū)賣得好等信息都能最快速最直接地體現(xiàn)出來，通過對(duì)多個(gè)供貨周期數(shù)據(jù)的綜合分析，還能得出銷售趨勢(shì)，不用多說，企業(yè)也會(huì)知道這些數(shù)據(jù)價(jià)值幾何。

越來越多的企業(yè)開始嘗試大數(shù)據(jù)營(yíng)銷。依托統(tǒng)一客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，構(gòu)建大數(shù)據(jù)時(shí)代的品牌運(yùn)營(yíng)體系。從聯(lián)想到麥當(dāng)勞都在引用大數(shù)據(jù)了解客戶，應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷。它意味著企業(yè)能夠預(yù)測(cè)到未來市場(chǎng)的銷售走向和銷量，比如真維斯建立的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，通過收集會(huì)員消費(fèi)的服裝尺碼比例，參考生產(chǎn)下一季新品時(shí)的尺碼比例。這就是將預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)應(yīng)用到生產(chǎn)環(huán)節(jié)的最好案例，這些預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)量與質(zhì)量進(jìn)行調(diào)控，還能夠大幅度提升企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)資源的有效使用，防止過量生產(chǎn)或滯銷產(chǎn)品的出現(xiàn)，好鋼用在刀刃上就是這樣實(shí)現(xiàn)的。

大數(shù)據(jù)的收集需要從每一個(gè)分銷商和代理商開始，也許你會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)的整體態(tài)勢(shì)和自己的企業(yè)沒有關(guān)系，但他們銷售自己產(chǎn)品時(shí)所反映的市場(chǎng)情況則和企業(yè)息息相關(guān)。數(shù)據(jù)的收集增加了企業(yè)和客戶的聯(lián)系緊密度，也讓客戶感受到自己的銷售情況是時(shí)時(shí)受到關(guān)注的，而不是銀貨兩訖之后就沒有關(guān)系的合作。

其實(shí)，客戶無論大小，大客戶也是從小客戶發(fā)展而來的。這句話有兩種含義，第一種含義是，最終的大客戶，是從一開始下小訂單的客戶在對(duì)企業(yè)有信心之后逐漸增加訂單量形成的；另一種含義是，客戶也是在成長(zhǎng)的，如果配給方案合理，你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來可觀的收入，客戶自身的實(shí)力也會(huì)壯大，最終成為能夠大手筆采購(gòu)的實(shí)力買家。

大數(shù)據(jù)幫助我們更加精準(zhǔn)地了解每個(gè)客戶，告訴企業(yè)每個(gè)客戶的偏好購(gòu)買行為是什么樣子的，了解一個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小，并把所有的客戶通過大數(shù)據(jù)的描述進(jìn)行排列，分析他們帶來的利潤(rùn)率，及時(shí)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

客戶也是需要培養(yǎng)的，而大客戶成長(zhǎng)的溫床則是在數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上對(duì)數(shù)據(jù)的分析，所以別再抱怨沒有大客戶了，看看你的數(shù)據(jù)庫(kù)建立得怎么樣，就能知道會(huì)有幾個(gè)大客戶出現(xiàn)在你的訂貨會(huì)上了。