不少內(nèi)衣企業(yè)都是通過訂貨會(huì)來向外發(fā)布下一季新品，和自己的分銷商、代理商們互動(dòng)的。但是，把分銷商和代理商邀請(qǐng)來容易，讓他們掏錢下單，就沒那么簡單了。記者通過采訪佛山楓蓮內(nèi)衣集團(tuán)有限公司策劃推廣經(jīng)理徐嘉慧和中山健奧服飾有限公司營銷總監(jiān)林士巽了解到，看似簡單的訂貨會(huì)，其實(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)都有玄機(jī)和技巧。比如在會(huì)前準(zhǔn)備發(fā)布新品時(shí)，要注意對(duì)市場(chǎng)最新動(dòng)向的把握，訂貨會(huì)上，要善于歸納各方分銷商和代理商們的不同反饋，在訂貨會(huì)后，數(shù)據(jù)的收集更是不能松懈的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)決定了你的客戶今后賣什么、你賺多少的問題。

會(huì)前：邀請(qǐng)、分類

核心技巧：對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行梳理和分類，各個(gè)擊破

邀請(qǐng)，屬于訂貨會(huì)前的籌備工作，需要由專人對(duì)分銷商、代理商進(jìn)行詳細(xì)的梳理和分類，并在訂貨會(huì)前，有側(cè)重地對(duì)新品進(jìn)行推廣和宣傳。只有這樣，受邀的代理商們才會(huì)有備而來，才能在參加訂貨會(huì)前就對(duì)自己的采購任務(wù)有一定的了解，下單金額的多少也能做到心中有數(shù)。企業(yè)在和分銷商們互動(dòng)的時(shí)候，更能一針見血的依據(jù)他們的需求，提供對(duì)應(yīng)的配給方案。

據(jù)了解，MIMI和楓蓮兩個(gè)品牌一季大約會(huì)有10個(gè)系列，近百款產(chǎn)品發(fā)布，而這近百個(gè)產(chǎn)品都是在訂貨會(huì)前的一個(gè)月才確定的。提前一個(gè)月確定發(fā)布商品種類在業(yè)內(nèi)算短的，大部分的企業(yè)至少會(huì)在訂貨會(huì)前兩個(gè)月確立好要發(fā)布的產(chǎn)品，以免訂貨會(huì)前出現(xiàn)狀況沒有補(bǔ)救和應(yīng)變的時(shí)間。但這也造成了數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)使用之間存在斷層，具體地說就是確立發(fā)布產(chǎn)品后兩個(gè)月內(nèi)的數(shù)據(jù)無法作用于即將上市的新品。

楓蓮集團(tuán)將新品確定時(shí)間壓縮為一個(gè)月，就是為了避免這個(gè)問題。也許正是因?yàn)檫@種推遲確立新品時(shí)間的決定，讓今年4月份的MIMI、楓蓮品牌2014秋冬新品發(fā)布會(huì)暨品牌訂貨會(huì)取得了訂單總額超1億元的好成績，相較以前的訂貨會(huì)，訂單總額翻了幾番。

“我們公司一季會(huì)有100多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)布，一般會(huì)在訂貨會(huì)前5個(gè)月確定本季產(chǎn)品的開發(fā)種類，”中山健奧服飾有限公司營銷總監(jiān)林士巽說，確定開發(fā)產(chǎn)品種類是至關(guān)重要的一步，涉及到企業(yè)本季的定位目標(biāo)是否準(zhǔn)確。

“我們會(huì)讓設(shè)計(jì)部提前幾個(gè)月打好所有褲版，按系列進(jìn)行分類。還會(huì)在訂貨會(huì)前邀請(qǐng)銷售排名靠前的重點(diǎn)客戶到公司看褲板，并根據(jù)他們的建議對(duì)褲版進(jìn)行調(diào)整修改，這樣在訂貨會(huì)上呈現(xiàn)的產(chǎn)品，就基本能獲得大多數(shù)客戶的認(rèn)可了。”林士巽表示。這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龇�，也為林士巽的企業(yè)獲得了不少的訂單，成為男士內(nèi)褲行業(yè)中發(fā)展較好的一家企業(yè)。

“我們會(huì)在訂貨會(huì)前明確地分配好工作人員各自負(fù)責(zé)的部分，避免現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)混亂；對(duì)邀請(qǐng)的客戶進(jìn)行分類，由不同的工作人員負(fù)責(zé)他們的日程安排，重點(diǎn)服務(wù)那些購買力較大的分銷商和代理商。”楓蓮集團(tuán)策劃推廣經(jīng)理徐嘉慧說。這并不意味著客戶待遇的差別，而是為了更好地讓每一位客戶都能找到合適的資源和配給方案。

“其次，訂貨會(huì)過程中，除了集中發(fā)言環(huán)節(jié)對(duì)整體分銷商和代理商情況的簡介外，負(fù)責(zé)營銷的工作人員還會(huì)幫新加入的分銷商和代理商分析他們各自區(qū)域的貨品與門店分配情況，解決客戶不同的需求。”徐嘉慧說。

會(huì)中：溝通、展示

核心技巧：突出企業(yè)文化，全方位展示新品

溝通，是指在訂貨會(huì)上由代表產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等不同環(huán)節(jié)的工作人員進(jìn)行發(fā)言，而不是邀請(qǐng)大家到現(xiàn)場(chǎng)各自討論。展示，則是在訂貨會(huì)上，將新品擺放陳列出來，體現(xiàn)出產(chǎn)品新的功能和設(shè)計(jì)，將制作工藝和材質(zhì)呈現(xiàn)給分銷商和代理商，只有在訂貨會(huì)上打動(dòng)分銷商，才有機(jī)會(huì)讓分銷商打動(dòng)消費(fèi)者。

就一般情況而言，大部分代理商都只和自己區(qū)域的同行進(jìn)行交流，如果有用餐安排的話，對(duì)方會(huì)將一個(gè)地區(qū)的嘉賓安排在一起。

沒有代表人物進(jìn)行發(fā)言，統(tǒng)一不同的聲音，分銷商和代理商就容易在貨物的配給環(huán)節(jié)產(chǎn)生分歧，企業(yè)則需要投入大量人力進(jìn)行事后溝通和解釋。而如果選出代表進(jìn)行統(tǒng)一發(fā)言，則能夠在分銷商尋找各自待遇的不同之處前，引起他們對(duì)各自相同待遇、相似銷售環(huán)境的共鳴，從而將各方問題、現(xiàn)象統(tǒng)一概括成為幾個(gè)大問題、大現(xiàn)象，集中解決。

秀也許是展示新品最好的方式，但做秀要注意秀場(chǎng)環(huán)境和自身產(chǎn)品的風(fēng)格相匹配，才能起到強(qiáng)化產(chǎn)品效果的作用。比如在MINI、楓蓮訂貨會(huì)上的發(fā)布秀，以“夢(mèng)境”為主線，使用大型夢(mèng)幻T臺(tái)，通過聲光影的契合將MIMI、楓蓮品牌的產(chǎn)品精粹與品牌內(nèi)涵完美呈現(xiàn)于觀眾眼前。簡約大氣的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，符合品牌產(chǎn)品風(fēng)格，背景搭建浪漫而若隱若現(xiàn)的紗布垂簾增添了一絲神秘感，垂簾錯(cuò)落有致，立體感強(qiáng)，也突出了產(chǎn)品的特征。筆直的T臺(tái)一直延伸至觀眾席，讓客戶能夠更直觀的欣賞模特的風(fēng)采與產(chǎn)品的精華。

在歐式大餐桌情景靜態(tài)陳列區(qū)，MIMI打造了一場(chǎng)華麗奢華的“內(nèi)衣盛宴”，配合推出的新品，盡顯奢華尊貴范兒；而楓蓮訂貨區(qū)域，設(shè)計(jì)師手稿、產(chǎn)品蕾絲布料等元素?zé)o處不在，儼然一處“設(shè)計(jì)師之家”，精致的文藝氛圍也讓分銷商們更塊地了解到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)和內(nèi)涵。只有這樣的展示，才能夠讓分銷商和代理商充分了解產(chǎn)品的各方面性能。經(jīng)過詳細(xì)的講解和推介，分銷商和代理商們搶訂MIMI、楓蓮秋冬新品，排隊(duì)簽單，場(chǎng)面十分火熱。