加強(qiáng)資質(zhì)審查 鎖定最優(yōu)客戶

今年的GOTEX展將如期在10月27~29日于巴西圣保羅舉辦。有了為中國(guó)紡織服裝企業(yè)量身定制的展示平臺(tái)，如何在短短幾天時(shí)間里，結(jié)識(shí)到優(yōu)質(zhì)客商、達(dá)到理想的商貿(mào)效果，則無(wú)不考驗(yàn)著參展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)智慧。

其實(shí)，不僅僅是在巴西，任何一個(gè)海外展會(huì)上，參展企業(yè)都會(huì)收到林林總總的名片。哪些是有望長(zhǎng)期打交道的合作伙伴？哪些又是信譽(yù)度較低的小客戶？這都需要企業(yè)自身來(lái)判斷。有經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易商支招：在巴西市場(chǎng)上，官方語(yǔ)言是葡萄牙語(yǔ)。如果企業(yè)接觸到的客戶只能說(shuō)葡萄牙語(yǔ)，那么這家公司的規(guī)�？赡芎苄。�或者說(shuō)他不是真正的買(mǎi)家。因?yàn)閬?lái)自大公司的采購(gòu)人員通常是會(huì)講英語(yǔ)的。

且不論這種方法是否能保證優(yōu)質(zhì)客戶的無(wú)一遺漏，但至少提醒企業(yè)赴外參展之前，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)夭少?gòu)商的特點(diǎn)有所了解。在巴西，山寨與走私市場(chǎng)體量龐大，如何甄別優(yōu)質(zhì)客商就顯得更為重要。上海申達(dá)公司的葛紅介紹說(shuō)：“在客戶篩選方面，我們也不能僅僅通過(guò)展會(huì)上的一次謀面就判斷出來(lái)。只能是通過(guò)展會(huì)先判斷這個(gè)客戶的類型，比如是進(jìn)口商還是百貨公司�；貒�(guó)后，我們會(huì)根據(jù)他提供的名片，上網(wǎng)核實(shí)信息，以此降低風(fēng)險(xiǎn)，并通過(guò)后續(xù)聯(lián)絡(luò)選擇一些可以長(zhǎng)期合作的客戶。”

利用信保工具 規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)

針對(duì)巴西消費(fèi)市場(chǎng)，還有一個(gè)不得不提的特點(diǎn)，就是分期付款的盛行。小到一雙襪子，大到一臺(tái)冰箱，皆可通過(guò)信用卡分期支付。對(duì)于家紡產(chǎn)品而言，采取分期付款者更是高達(dá)70%以上。造成這樣的消費(fèi)行為主要是因?yàn)榘臀髟谏鲜兰o(jì)60年代到90年代經(jīng)歷了30多年的高通脹時(shí)期，消費(fèi)者養(yǎng)成了花未來(lái)錢(qián)的習(xí)慣。

在國(guó)際貿(mào)易方面，巴西企業(yè)從中國(guó)進(jìn)口普遍采取一般貿(mào)易方式，付款方式大多采取預(yù)付全款的20%或30%，裝船后憑提單復(fù)印件或付款交單方式通知對(duì)方支付尾款。但也有一部分巴西公司會(huì)因種種原因，向供應(yīng)商提出分期付款的需求。對(duì)此，一些出口企業(yè)坦言，由于賬期較長(zhǎng)，后期支付風(fēng)險(xiǎn)較高，他們很難接受這樣的付款方式。而上海申達(dá)公司的葛紅則表示，通過(guò)采取投保、信用調(diào)查等方式能有效規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也不會(huì)錯(cuò)失商機(jī)。“如果客戶提出分期付款的話，我們會(huì)利用在出口信用保險(xiǎn)公司的投保，根據(jù)其對(duì)客戶的信用調(diào)查結(jié)果，再做出是否繼續(xù)合作的判斷。這樣能夠保障公司的利益，另一方面，也不會(huì)因?yàn)楦犊罘绞降膯?wèn)題而拒絕一些優(yōu)質(zhì)客戶。”葛紅說(shuō)。