模式二

整合綠野網(wǎng)等資源探路者構(gòu)建戶外生態(tài)圈

與朗姿創(chuàng)新營銷方式不同的是，探路者(300005，收盤價18.27元)以綠野網(wǎng)為核心搭建的專業(yè)“戶外生態(tài)圈”，把生意搬到了線上核心地帶。

探路者原本是傳統(tǒng)戶外品牌運營商，在對綠野網(wǎng)進行戰(zhàn)略性投資，以及對“極之美”進行股權(quán)收購后，實現(xiàn)了在線戶外旅游平臺的線下落地，同時也成為傳統(tǒng)服飾行業(yè)觸電的另一個嘗試。

探路者現(xiàn)在通過專業(yè)的網(wǎng)上戶外平臺提供相關(guān)服務(wù)，增加用戶黏性。《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，這個平臺不僅僅是銷售商品，還可以提供一站式線路規(guī)劃、出行組織、交流分享、擔(dān)保支付、交易評價等服務(wù)，從而吸引更多的戶外運動愛好者，提升探路者品牌的專業(yè)度和親和度。

并購對短期業(yè)績貢獻不大

截至2013末，探路者共擁有直營店195家，加盟店1419家，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)保持著穩(wěn)定增長。但近年來互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展讓董事長盛發(fā)強嗅到了巨大商機。

2013年上半年，探路者確立了由單純戶外產(chǎn)品銷售商，向戶外行業(yè)綜合服務(wù)平臺的戰(zhàn)略目標(biāo)。盛發(fā)強表示，在以前渠道為王的時代，戶外用品的商品層面是等待用戶去挑選；但在互聯(lián)網(wǎng)思維下，要圍繞用戶要找的攻略、線路、服務(wù)機構(gòu)、跟誰去，包括保險、救援等多方面去展開，所以探路者增加了服務(wù)。

探路者當(dāng)前的思維，是在各個維度建立一種與用戶緊密的關(guān)聯(lián)關(guān)系，和用戶形成強關(guān)聯(lián)關(guān)系，與之相伴的服務(wù)也就應(yīng)運而生。

探路者提出向“戶外旅行綜合服務(wù)平臺”轉(zhuǎn)型后，分別控股了新加坡在線旅游公司Asiatravel和國內(nèi)的綠野網(wǎng)。9月探路者以自有資金3900萬元增資北京行知探索旅行社，取得其56.5%的股權(quán)，并享有該旅行社旗下以“極之美”品牌為載體的自然主題旅行業(yè)務(wù)的運營權(quán)。

這些收購對公司短期業(yè)績貢獻不大，但是可以切入市場空間廣闊的自然旅行市場，為“戶外旅行綜合服務(wù)平臺”引入優(yōu)質(zhì)南北極戶外旅行活動供應(yīng)商，帶動提升平臺服務(wù)水準(zhǔn)，使探路者、綠野、極之美更好發(fā)揮線上線下協(xié)同作用。

目前，綠野網(wǎng)社區(qū)已經(jīng)有300萬會員，探路者通過發(fā)布活動跟他們建立客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系，這些用戶買產(chǎn)品，通過二維碼掃描，實現(xiàn)了線上與線下打通，商品與服務(wù)打通。另一方面，綠野網(wǎng)可以通過活動發(fā)布，根據(jù)用戶的愛好，需求，甚至戶外產(chǎn)品的定制，及時推送與更新。

構(gòu)建“戶外生態(tài)圈”

今年上半年，已經(jīng)有38萬人次通過“綠野”出行，綠野品牌架構(gòu)包括綠野旅行、綠野社區(qū)和六只腳。探路者對綠野的設(shè)想是做成完整的交易平臺，公正的評估體系，同時安全體系、救援保險、拓展訓(xùn)練、活動承接等做的更加完備，引入戶外特征探險旅行社或者俱樂部入駐，他們與綠野有一個承接關(guān)系。

戶外綜合商品+服務(wù)商，探路者看得最重的是“戶外生態(tài)圈”。圍繞用戶各個維度，通過綠野這一平臺去展開。探路者通過線上社區(qū)、移動客戶端(微信、微博、APP)、代言人推廣、線下俱樂部活動、線下門店O2O升級等方式強化品牌營銷活動，擴大向線下加盟商開放線上渠道的授權(quán)范圍，目前已有30家以上的線下加盟商加入線上業(yè)務(wù)分銷平臺。

綠野網(wǎng)、Asiatravel、極之美業(yè)務(wù)的整合與協(xié)同效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，電商收入占比持續(xù)提升，探路者中期業(yè)績顯示，預(yù)計今年電商收入占比將達30%左右，長期來看占比將達50%。盛發(fā)強談到，綠野的最終規(guī)劃是被打造成類似天貓一樣的平臺，將那些與探路者定位符合，極具特色的戶外服務(wù)商都聚集到該平臺上，就像在天貓上選擇品牌上一樣，也在綠野上進行相關(guān)的“采購”，達到一種生態(tài)融合。

服裝業(yè)應(yīng)向電商學(xué)習(xí)三品質(zhì)

從“電視+電商”，到垂直社區(qū)，再到C2B，服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型自救的努力不會停止。“服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型模式，網(wǎng)絡(luò)定制或者高級定制算是一種(杉杉、雅戈爾簽約高級裁縫)，跨界營銷算是一種(女神的新衣)，O2O模式體驗店以及多品牌營銷都算是嘗試。”華衣網(wǎng)主編王新民表示，“未來轉(zhuǎn)型是必須的，不過不是所有品牌都使用同一種模式轉(zhuǎn)型。服裝企業(yè)首先要重新審視品牌定位，消費群體定位，然后再去從營銷上下功夫，至于線上線下，電商，O2O之類，只不過是轉(zhuǎn)型中需要用到的方法而已。”

不難看出，服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型大多集中在渠道方面，但改變渠道并不一定能改變所有問題。“目前困擾服裝業(yè)的并不是渠道轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在無論電商還是傳統(tǒng)渠道，基本已經(jīng)透明化了。大品牌要梳理線上線下渠道，不能讓混亂的渠道降低品牌價值。”王利陽說，整個服裝行業(yè)經(jīng)營思路需要改變。“賣衣服不是一錘子買賣，需要重視用戶粘性，覆蓋率，需要做好用戶體驗，服務(wù)好每一位消費者。傳統(tǒng)服裝行業(yè)需要向電商學(xué)習(xí)三點：一是服務(wù)的態(tài)度；二是經(jīng)營的積極性；三是保持獨特的品質(zhì)。

“獨特的品牌性很重要，要提升消費者的復(fù)購，必須先要讓消費者認(rèn)可。而在互聯(lián)網(wǎng)上仿款到處都是，沒有足夠的品牌優(yōu)越性，很多消費者會選擇在網(wǎng)上購買價格更低的同款產(chǎn)品。”王利陽稱，目前傳統(tǒng)品牌已經(jīng)在進行改變，增強與用戶之間的互動，這一點值得提倡。