位于紹興柯橋勤業(yè)廣場的浙江賢盛輕紡有限公司，近日迎來了毛類針織面料的銷售旺季，絡(luò)繹不絕的客戶找上門來。“賢盛輕紡”之所以能在針織行業(yè)整體形勢較為嚴(yán)峻的情況下，各項業(yè)務(wù)仍然開展得有聲有色，主要得益于提前謀劃，工貿(mào)結(jié)合，及時轉(zhuǎn)型。

從被動到主動

紡織企業(yè)經(jīng)營模式大多可分兩類。一類是被動接單型，等著客戶上門，根據(jù)客戶來樣，依葫蘆畫瓢，另一類是主動拓展型，自主研發(fā)，靠自己的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)客戶市場走向。“形勢好的時候，兩者區(qū)別不大，但在形勢嚴(yán)峻的情況下，前一種模式的企業(yè)日子就比較難過。”公司總經(jīng)理呂勇介紹說，隨著競爭越來越激烈，客戶拿著同一訂單，找多家生產(chǎn)企業(yè)報價，價格越壓越低，企業(yè)利潤已微乎其微。

如何由被動轉(zhuǎn)變成主動，三年前，呂勇開始謀劃轉(zhuǎn)型，探索新的模式，最終確定走工貿(mào)結(jié)合之路：做強研發(fā)，主動拓展市場，掌握產(chǎn)品議價權(quán)，做強貿(mào)易。并在柯橋國貿(mào)區(qū)設(shè)立對外商務(wù)辦公區(qū)，添置設(shè)備，引進(jìn)研發(fā)、銷售人才，建立起“開發(fā)+生產(chǎn)+銷售+服務(wù)”的全套裝備。

由低端轉(zhuǎn)高端

“以前，公司產(chǎn)品主要銷往批發(fā)市場，這樣不但價格低利潤薄，產(chǎn)品質(zhì)量也上不去。思路調(diào)整后，產(chǎn)品主要面向品牌服務(wù)企業(yè)。”呂勇說，這樣的調(diào)整，實際上是低端市場向高端市場的一次跨越。

“為了引進(jìn)更多的服裝品牌企業(yè)，現(xiàn)在我們和客戶進(jìn)行深入溝通，采取‘一對一’的形式，確保每一個客戶都配有一個固定的聯(lián)系人，及時向客戶傳達(dá)企業(yè)信息，產(chǎn)品思路，流行趨勢，并跟蹤客戶的意見和需求，專業(yè)服務(wù)于客戶。”呂勇說，通過細(xì)致周到的服務(wù)，拉近了企業(yè)與服裝品牌商的距離，漸漸地，“賢盛輕紡”積累了一批品牌服裝客戶。

變翻樣為創(chuàng)新

在公司針織樣品展廳內(nèi)，陳列著許多新產(chǎn)品。相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，這里的產(chǎn)品基本過了保護(hù)期，更多的產(chǎn)品，只直接提供給高端客戶，以保證客戶市場的唯一性。只有過了保護(hù)期，才會供應(yīng)給別的客戶。

正是由于高端客戶市場有著差異化需求，要求“賢盛輕紡”不斷研發(fā)出新品，變從前的翻樣為自主創(chuàng)新，立足于高端市場。

自主研發(fā)新產(chǎn)品，投入不菲，但客戶喜歡，而且附加值提高了。呂勇展示公司剛開發(fā)的一款面料，這款面料已制成某品牌T恤，標(biāo)價為1080元/件，目前服裝廠家已下大貨定單，由于該面料根據(jù)今年流行趨勢，應(yīng)用自主研發(fā)的最新紡織材料，市場上獨一無二。呂勇說，開發(fā)新產(chǎn)品就要動作快，做到新、奇、特、快，等市場上有跟風(fēng)的產(chǎn)品出來后，他們又開發(fā)其他新品了。(紹興縣報)